Предотвращаем бегство клиентов
Анализ внешней среды «силами» отдела продаж. Определение целей и задач работы с каналами сбыта. Сегментирование клиентов. Оценка «стоимости» их деловых контактов. Учет динамики развития бизнеса клиента. Определение того, что «простим» деловому партнеру и почему. Выработка конкурентоспособных условий сотрудничества. Организация контроля над деятельностью торгового партнера. Разработка единых фирменных стандартов обслуживания клиентов компании и создание «Корпоративной книги продаж».
Гарантируем выполнение плана по объему продаж и дебиторской задолженности
Новый подход к разработке «реального» плана по объему продаж и плану по дебиторам. Определение критериев результативности этих программ. Нахождение «рычагов давления» в случае задержки оплаты. Примеры расчетов и «защиты» планов по продажам и дебиторам перед высшим руководством компании. Примеры разработки программ материального и нематериального стимулирования сбыта и своевременной оплаты. Овладение «техникой нарастающего давления» для эффективной работы с дебиторами.
Удерживаем лучших менеджеров по продажам
Понятие «внутренняя клиентура»: новый взгляд на мотивацию и стимулирование торгового персонала. Виды структур и критерии выбора той, которая позволит быстро реагировать на изменения рынка. Расчет «бюджета» отдела продаж. Примеры определения сбытовых квот для торгового персонала. Обучение и системы стимулирования: что и как можно сделать силами отдела продаж. Организация взаимодействия с другими отделами компании.
Расширяем географию продаж
Виды каналов сбыта и особенности работы с каждым из них. Выбор в пользу развития региональных партнеров или своего представительства. Предотвращение «конфликтов» между каналами сбыта и «давления» со стороны деловых партнеров. Контроль над деятельностью всех участников распределительной цепочки. Развитие и управление отношениями с клиентами. 
